[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Na pierwszy rzut oka nasze własne perspektywy przedstawiają sięraczej niewesoło.Pod presją reguły wzajemności możemy ulec jego wpływowi.Możemy też nie ulec, ale pogwałcimy regułę narażając się na poczucie, żepostępujemy w sposób niesprawiedliwy i godzien potępienia.Poddać się lubponieść dotkliwe straty - oto nasz wybór.Jednak na szczęście mamy jeszcze i inne możliwości.Dobrze rozumiejącnaturę sprzymierzonych przeciwko nam sił, możemy wyjść ze starcia obronnąręką, a czasami nawet polepszyć własną sytuację.Przede wszystkim zrozumiećnależy fakt, że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługującasię regułą wzajemności (czy jakimś innym narzędziem wpływu społecznego).Osoba taka jedynie wyzwala - niczym mistrz dżudo - siły tkwiące poza nią samą.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 62 z 276Rzeczywistym przeciwnikiem jest sama reguła, ponieważ to w niej tkwią siły,którym ulegamy.A jeżeli nie chcemy ulec, to powinniśmy osłabić energiętkwiącą w owej regule.Odrzucenie reguły wzajemnościJak można zneutralizować siłę drzemiącą w regule wzajemności? Wydaje sięona zbyt rozpowszechniona, by jej uniknąć i zbyt silna, by jej nie ulec, kiedy jużdojdzie do jej zaktywizowania.Może więc skutecznym sposobem byłoby niedopuszczać do jej aktywizacji? Może poprzez odrzucenie początkowej przysługiczy ustępstwa osoby pragnącej na nas wpłynąć? Może tak, ale może i nie.Niezmienne odrzucanie przysług czy ustępstw bardziej jest możliwe w teorii niżw praktyce.Kiedy ktoś bowiem oddaje nam przysługę, bardzo trudno jest sięzorientować, czy chce nami zamanipulować, czy też ma uczciwe i szczerezamiary.Gdybyśmy zawsze zakładali nieuczciwość intencji pragnących nampomóc ludzi, moglibyśmy na tym wyjść bardzo kiepsko.Po prostuodebralibyśmy samym sobie wszelkie dobrodziejstwa, jakie przynosi ludziomsprawiedliwa wymiana dóbr i przysług.Jeden z moich znajomych do dziś wpada w gniew na wspomnieniepsychicznej krzywdy, jakiej doznała jego 10-letnia córeczka ze strony jakiegośnieznajomego, który bronił się przed regułą wzajemności poprzez podejrzliwąodmowę przyjęcia podarku.Cała klasa dziewczynki była gospodarzemotwartego dnia w swojej szkole, podczas którego dzieci podejmowały swoichdziadków.Zadaniem dziewczynki było wręczanie kwiatu każdemu gościowipojawiającemu się na terenie szkoły.Pierwszy mężczyzna, do którego podeszła,nieoczekiwanie zawarczał: Zatrzymaj go sobie!".Nie wiedząc, co począć,dziewczynka raz jeszcze wyciągnęła doń kwiat, po to tylko, by usłyszeć pytanie,co usiłuje od niego wyłudzić w ten sposób.Gdy zmieszana odparła: Ależ nic, tojest tylko prezent", zmierzył ją niedowierzającym spojrzeniem i odszedłmamrocząc coś o przejrzeniu jej gry.Dziewczynka tak ciężko przeżyła tozdarzenie, że nie była w stanie podejść do nikogo więcej - i musiano ją wycofaćz tej roli, choć wyczekiwała jej z upragnieniem.Nie wiadomo, kogo tu bardziejwinić - czy niewrażliwego mężczyznę, czy wyzyskiwaczy, jakich uprzedniospotkał i którzy całkowicie pozbawili go ufności.Kogo by nie winić, zezdarzenia tego wynika jasna nauka: zawsze napotkamy wielu ludzi,bezinteresownie proponujących nam mniejsze czy większe dobra, bądz teższczerze pragnących zapoczątkować honorowy łańcuch sprawiedliwej wymianydóbr.Nie ma sensu ich obrażać odmawiając przyjęcia ich propozycji.Takapolityka, prowadząc do niepotrzebnych tarć czy izolacji, byłaby niekorzystna idla nas samych, i dla innych ludzi.Bardziej obiecująca wydaje się inna polityka akceptowanie oferowanychnam przysług, ale akceptowanie w nich tego, czym one naprawdę są.A nietego, na co jedynie mają wyglądać, kiedy ktoś świadomie chce namizamanipulować.O ile więc przysługa jest szczera, winniśmy ją akceptowaćfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 63 z 276włączając się w honorowy łańcuch zobowiązań" o tak pięknych tradycjach,sięgających zarania ludzkiej kultury.Kiedy jednak początkowa przysługaokazuje się jedynie próbą zamanipulowania nami, naciągnięcia nas nanieproporcjonalnie wysoki rewanż, to powinniśmy sobie jasno powiedzieć, żenasz partner nie jest partnerem wymiany, lecz naciągaczem.Jego przysługa niejest po prostu żadną przysługą, tylko sztuczką.Nie musimy się więc poczuwaćdo żadnego obowiązku jej odwzajemnienia - reguła wzajemności bowiemnakazuje odpowiedzieć przysługą na przysługę, nie na czyjąś sztuczkę.Wykurzyć wrogaPosłużmy się tu konkretnym przykładem.Załóżmy, że dzwoni do Ciebie jakaśkobieta twierdząc, że reprezentuje Towarzystwo Przeciwpożarowej OchronyDomów.Pyta, czy interesuje Cię wysłuchanie krótkiej instrukcjiprzeciwpożarowej, sprawdzenie stanu zabezpieczenia Twojego domu przedpożarem i otrzymanie gaśnicy.I wszystko to za darmo.Załóżmy, że wszystko toCię interesuje i w związku z tym godzisz się na odwiedziny jednego zinspektorów przeciwpożarowych.Inspektor przychodzi, wręcza Ci małą gaśnicęprzeciwpożarową, opowiada różne, nieznane Ci dotąd rzeczy na temat pożarówdomów w ogólności - czego wysłuchujesz z dreszczykiem podnieceniaprzebiegającym ci po plecach.Sprawdza przeciwpożarowe zabezpieczenieTwego domu i wskazuje jego słabe punkty.Wreszcie sugeruje instalacjęprzeciwpożarowego systemu alarmowego i wychodzi.Nie jest to niemożliwe.W wielu miastach działają pod auspicjami strażypożarnej różne organizacje przeciwpożarowe oferujące bezpłatnie tego rodzajuinspekcje.Inspekcja taka byłaby dla Ciebie niewątpliwie korzystna.Powinna Cięteż nakłonić do ewentualnego zrewanżowania się takiemu społecznemuinspektorowi za przysługę, gdyby nadarzyła się po temu jakaś okazja.Wszystkoto pozostaje w ramach najlepszych tradycji sprawiedliwej wymiany przysług.Jednak podobne zdarzenie mogłoby mieć inne zakończenie.Po sugestii, byzainstalować alarm przeciwpożarowy, inspektor mógłby wyciągnąć z torby całytaki system i zacząć go zachwalać jako najnowszy produkt reprezentowanejprzez siebie firmy.Tego rodzaju zabiegi są często stosowane przezdomokrążnych sprzedawców systemów alarmowych.Choć oferowane przez nichsystemy są z reguły faktycznie skuteczne, równie często mają też zawyżonącenę.Sprzedawcy liczą na to, że nie orientujesz się w sklepowych cenach takichalarmów i że jeżeli zechcesz go założyć, to kupisz właśnie od tej firmy, która tak bezinteresownie" podesłała Ci inspektora.I słusznie na to liczą, jak świadczykwitnący stan firm, stosujących tę strategię sprzedaży alarmówprzeciwpożarowych*.Gdybyś znalazł się w takiej sytuacji, najskuteczniejszym Twoim zabiegiembyłby pewien mały manewr umysłowy, polegający na zmianie definicji tego, cosię faktycznie dzieje
[ Pobierz całość w formacie PDF ]