[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Oczywiście, nie jest to zależność zaskakująca, nietrudno bowiem zgadnąć, żechętniej oddajemy przysługi ludziom, których lubimy.Interesujący jest natomiast inny jeszcze wynik uzyskany przez Regana: otozależność między lubieniem Józka a wielkością oddanej mu przysługi całkowiciezanikała wśród tych badanych, którzy dostali od niego uprzednio butelkę coca-coli.Tak więc tym, którzy zawdzięczali Józkowi drobną uprzejmość, nie czyniłożadnej różnicy, czy go lubili, czy nie.Po prostu poczuwali się do wdzięczności ikiedy nastąpiła po temu sposobność - okazywali ją.Ci, którzy Józka raczej niefile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 38 z 276lubili, kupowali od niego dokładnie tyle samo losów, co ci, którzy go lubili.Reguła wzajemności jest zatem na tyle silna, że jej wzbudzenie może całkowiciezniwelować wpływ wywierany przez inny czynnik, jakim jest lubienie osobyproszącej przez proszoną.Pomyślmy o skutkach tego zjawiska.Oto ludzie, których nie lubimy -antypatyczni czy namolni sprzedawcy, niepożądani znajomi, przedstawicieledziwacznych czy niepopularnych organizacji również mogą doprowadzić nasdo uległości, jeżeli tylko uda im się wywołać w nas poczucie zobowiązania zapomocą jakiejś drobnej, oddanej nam przysługi.Rozważmy przykładwywodzącej się ze Wschodu sekty Hare Kriszna.Choć jej korzenie tkwią wKalkucie, sekta ta zdobyła sobie w latach siedemdziesiątych ogromnąpopularność i dobra materialne w Stanach Zjednoczonych.yródłem jejznacznego bogactwa było wiele różnych przedsięwzięć, wśród którychnajbardziej widoczne pozostaje po dziś dzień prowadzenie publicznej zbiórkipieniędzy pośród przypadkowych przechodniów.W swoim czasie, prowadzącyzbiórkę wyznawcy Hare Kriszna przedstawiali sobą niezapomniany widok, gdyprzemierzali ulice amerykańskich miast ze swoimi ogolonymi głowami, ubrani wcoś, co wyglądało na białe prześcieradła, obwieszeni paciorkami idzwoneczkami, rytmicznie podrygujący i podśpiewujący w rytm egzotycznychbębnów.Choć tego rodzaju styl bycia znakomicie sprzyjał ściąganiu na siebie uwagiprzechodniów, nie był on jednak zbyt dobrym pomysłem na zachęcanie ludzi doskładania datków.Dla przeciętnego Amerykanina wyznawcy Hare Krisznawyglądali co najmniej dziwacznie i wcale nie wzbudzali ochoty, aby ichwspierać ekonomicznie.Szybko stało się jasne, że sekta ma poważny problem zeswoim public relations.Proszeni o datki ludzie nie lubili ani wyglądu, aniubioru, ani zachowania proszących, w związku z czym datki były nieliczne.Gdyby stowarzyszenie wyznawców Kriszny było przedsięwzięciemkomercyjnym, rozwiązanie byłoby bardzo proste - należałoby zmienić swójobraz i obyczaje w taki sposób, by spodobać się potencjalnym ofiarodawcom.Jednak Stowarzyszenie Hare Kriszna jest organizacją religijną, a sposóbubierania się i postępowania wyznawców każdej religii jest przynajmniejczęściowo powiązany z samą treścią wyznawanej wiary jest więc z naturyrzeczy mało podatny na zmianę.Przywódcy sekty stanęli przed poważnymdylematem.Z jednej strony, zasady wyznania nie pozwalały na zmianę styluubrania, fryzury i zachowania wyznawców, z drugiej - te właśnie elementyodstręczały przeciętnego Amerykanina od wyznawców Kriszny, co podcinałobyt ekonomiczny sekty, opierający się w dużym stopniu na dobrowolnychdatkach.Co należałoby uczynić w takiej sytuacji?Rozwiązanie wymyślone przez przywódców sekty okazało się niezwyklebłyskotliwe w swej prostocie i skuteczności.Zwrócili się mianowicie w stronętakiej taktyki zbierania funduszy, której skuteczność nie zależała od sympatiiwzbudzanej w ofiarodawcach przez zbierających datki.Zależała natomiast odpoczucia obligacji, jakie zbierający datki w nich wzbudzali poprzez umiejętnefile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 39 z 276manipulowanie regułą wzajemności.Zastosowana taktyka polegała na tym, żezanim jakiś członek sekty zwrócił się do przechodnia o datek, inny członek sekty bezinteresownie" go obdarowywał - zwykle książką Bhagvad Gita,miesięcznikiem stowarzyszenia wyznawców Kirszny, czy wreszcie, wnajbardziej ekonomicznej wersji - kwiatem.Bogu ducha winien przechodzień,któremu znienacka przypięto do ubrania czy wciśnięto do ręki kwiat, w żadnymwypadku nie mógł go oddać z powrotem. Nie, nie.Proszę go zatrzymać - tonasz prezent dla pana" - kategorycznie stwierdzał członek sekty.Dopiero wtedy,kiedy sprawa przyjęcia prezentu" była już załatwiona, a przechodzień na dobresiedział w pułapce poczucia zobowiązania, następowała prośba o datek na rzeczsekty.Ta taktyka z dobroczyńcy - żebrak", stosowana w szczególności nalotniskach, okazała się niesłychanym hitem Stowarzyszenia Hare Kriszna,przynosząc mu ogromne sumy pieniędzy, wydane następnie na zakup i budowęświątyń, domów i całych przedsiębiorstw należących dziś do 321 ośrodkówsekty w Stanach i poza ich granicami
[ Pobierz całość w formacie PDF ]